05 июня в Ростове-на-Дону завершился Summer Event Forum. Третий день деловой программы традиционно получился разноплановым по составу спикеров и поднятым темам, но вместе с тем многие выступления были взаимосвязаны и пересекались друг с другом.

К примеру, выступление Ольги Касьян, члена НАОМ, директора по счастью клиентов SmartMotion, носило практический характер и логично продолжало спич прошлого дня Сергея Горбачева: как из ивент-агентства построить бизнес, а не просто «делать проекты».

В ходе выступления был сделан разбор customer happiness map, который используется в агентстве SmartMotion, как для продаж, так и для организации клиентского сервиса на высоком уровне.

«Мы привыкли концентрироваться на социально-демографических параметрах, а нужно рассматривать клиентов с точки зрения задач, которые важно решить в момент», - считает Ольга Касьян.

По мнению Евгении Изотовой, создателя OMG!, есть 4 основных типа людей: моторы (открытые, вдохновляющие), контролеры, анализаторы и тип поддержки (живут ради отношений). Каждый тип не существует в абсолютном виде, но для людей могут быть комфортным диаметрально противоположенные способы и форматы коммуникаций. Очень важно на этапе продаж отправлять на встречу с клиентом людей, которые совпадают характером и психотипом.

Тему взаимоотношений с клиентами, но уже с совершенно другого ракурса, продолжил Борис Шпирт, эксперт по клиентскому сервису и продажам, рассказав о 12 основных типах манипуляций, которые клиенты могут использовать по отношению к ивент-агентству. К примеру, обещание будущей выгоды, отсылка к несуществующим обязательствам, лесть, аргументы из категории "вы же эксперт" или "я же эксперт" и т.д.

Ключевая идея выступления: человек будет использовать тот тип манипуляции, который наиболее болезненно воспринимается другой стороной. Такими «кнопками» по отношению к агентству и его руководителю могут быть: желание быть хорошим, тщеславие, желание заработать, комплекс вины.

«Под воздействием эмоций мы часто делаем не то. Нужно «включить доктора» - абстрагироваться и представить, что это не клиент, который манипулирует, а пациент, который нездоров. Нельзя показывать нужду и надо учиться говорит клиенту: нет», - считает Борис Шпирт.

«Вы продали, а нам с этим жить», - так начал свое выступление Иван Кузнецов, PR-менеджер Яндекс.Облако, рассказавший о механике принятия решений со стороны заказчика.

По его мнению, сейчас крупные коммерческие структуры становятся все более адаптивными, а не иерархичными: «Решения принимаются коллегиально разными людьми и часто вы их никогда вместе не увидите».

Эмоционально искренним и получившим широкий отклик получилось выступление Михаила Воронина, основателя бизнес-форума «Атланты», рассказавшего о собственной мотивации и о том, как сделать переход в реализации проектов от «мне нравится» к продюсированию.

В этом подходе имеет значение критический взгляд и честный ответ на базовые вопросы: какую реальную серьезную проблему вы решаете для своей ЦА? Есть ли рынок? Есть ли деньги у ЦА? И, наконец, есть ли ниши лучше?

Summer Event Forum проходил уже в четвертый раз и является одним из самых крупных региональных отраслевых мероприятий.

«Конференция — один из самых удобных способов понять свое место на рынке. Нужно оценивать не только топ-менеджмент, но и сотрудников компаний-коллег и конкурентов», - резюмирует один из спикеров форума Анна Варшавская, член правления НАОМ, управляющий партнёр IQ Pro.

Ранее на сайте был опубликован репортаж со второго дня форума и материал по итогам встречи членов НАОМ.